хач-курсач




МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ СВЕРДЛОВСКОЙ ОБЛАСТИГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ СВЕРДЛОВСКОЙ ОБЛОСТИ

«ПЕРВОУРАЛЬСКИЙ ПОЛИТЕХНИКУМ»

Курсовая работа по

МДК 01.01 ”Организация коммерческой деятельности”

Организация работы коммерческих служб

Исполнитель:

Уразов Сергей Валерьевич,

студент группы 116 СО

__________________________

подпись

Руководитель:

Куренова Ирина Викторовна,

преподаватель спец. дисциплин

__________________________

подпись

Первоуральск

2013

Содержание

Введение:………………………………………………………………………………………………………… 3

1. Теоретические основы организации коммерческих служб……………………. 5

1.1 Структура коммерческих служб в организации……………………………… 5

1.2 Роль и задачи коммерческих служб………………………………………………. 8

2. Оценка деятельности коммерческой службы ООО «Стройкерамика»… 10

2.1 Общая характеристика ООО «Стройкерамика»…………………………………. 10

2.2 Организация работы коммерческой службы

ООО «Стройкерамика»……………………………………………………………………. 14

2.3 Анализ показателей экономической эффективности коммерческой деятельности ООО «Стройкерамика»……………………………………………….. 17

3. Пути повышения эффективности коммерческой работы в ООО «Стройкерамика»…………………………………………………………………………………………. 22

Заключение…………………………………………………………………………………………………… 26

Список источников………………………………………………………………………………………. 28

Приложения………………………………………………………………………………………………….. 29

Введение

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

В современных экономических условиях деятельность каждого экономического субъекта является предметом внимания обширного круга участников рыночных отношений (организаций и физических лиц), заинтересованных в результатах его функционирования. На основе доступной им отчетно-учетной информации указанные лица стремятся оценить финансовое положение предприятия.

При рассмотрении вопроса организации коммерческой деятельности на промышленном предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам — сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению, которые в последние годы приобретает новое содержание. Переход промышленных предприятий к организации производственно-хозяйственной деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия (служба сбыта, МТО, маркетинг) имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. В связи с этим, актуальным вопросом является организация коммерческой службы предприятия на современном этапе.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности. Как видно, спектр изучения вопросов организации коммерческой деятельности достаточно широк и представляет как теоретический, так и практический интерес.

Цель работы состоит в анализе и разработке рекомендаций по повышению эффективности организации работы коммерческих служб предприятия ООО «Сройкерамика».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

— рассмотреть теоретические основы организации коммерческих служб;

— дать оценку деятельности коммерческой службы исследуемого предприятия;

-проанализировать состояние коммерческой деятельности исследуемого предприятия;

-разработать предложения по повышению эффективности коммерческой работы исследуемого предприятия.

Предметом исследования в работе является система показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия

Объектом исследования – коммерческая служба организации.

Объект наблюдения – ООО «Сройкерамика» — предприятие, осуществляющее деятельность в г. Новосибирске, основным видом деятельности которого является розничная торговля строительными материалами.

В процессе написания курсовой работы были изучены труды отечественных и зарубежных ученых в области коммерческой деятельности, которые послужили теоретической основой исследования. При написании работы использовалась учебная и специальная литература, таких авторов, как Абчук В. А., Белявский И. К., Дашков Л. П., Панкратов Ф. Г., Синецкий Б. И., Кравченко Л.И., и др. Эмпирической базой исследования явилась статистическая, бухгалтерская и оперативная отчетность ООО «Стройкерамика» за 2009 – 2010 гг.

1. Теоретические основы организации коммерческих служб

1.1 Структура коммерческих служб в организации

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг. [2, c. 22]

Коммерческая деятельность включает в себя:

-исследование, прогнозирование рыночного спроса и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах;

-изучение и оценку источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);

-поиск и выбор поставщиков товаров;

-организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;

-формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;

-организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;

-рекламно-информационную деятельность, связанную с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.

Объектами изучения служат:

-коммерческие аспекты процесса продвижения товара от производителей к потребителям;

-торгово-посреднические организации и структуры, обеспечивающие этот процесс.

Все коммерческие процессы должны рассматриваться с определенной позиции – как организовать деятельность фирмы в сфере купли-продажи, чтобы эта деятельность была коммерчески успешной и позволяла удовлетворять потребности покупателей и других заинтересованных сторон [11, с. 102].

Основной целью коммерческой деятельности является обеспечение максимальной выгодности коммерческих операций при удовлетворении потребностей покупателей.

При осуществлении коммерческих операций необходимо решать следующие задачи:

— изучение и анализ источников закупки товаров, выбор наиболее оптимальных;

— установление договорных отношений с поставщиками, обеспечивающих выгодное партнерство;

-анализ тенденций развития рынка и учет внешних условий при осуществлении купли и продажи товаров;

— предоставление потребителям такого разнообразия товаров (ассортимент, объем, цены), чтобы они имели возможность приобрести то, что соответствует их запросам;

-сокращение издержек обращения [13, с. 67].

Коммерческая деятельность предприятия должна базироваться на следующих принципах:

-ориентация на покупателя: любое торговое предприятие существует благодаря наличию покупателей и служит удовлетворению их потребностей, поэтому для успешной деятельности на рынке необходимо изучать спрос, учитывать покупательские предпочтения и обеспечивать высокий уровень обслуживания;

-гибкость: в коммерческой деятельности должна осуществляться адекватная реакция на изменение рыночных условий, что позволяет обеспечивать успешность торговых сделок и устойчивые позиции предприятия;

-оптимальность: при осуществлении коммерческой деятельности необходимо стремиться к принятию оптимальных коммерческих решений (при выборе поставщиков, формировании ассортимента, создании товарного запаса и т. д.);

-прибыльность, доходность: в результате коммерческой деятельности должен обеспечиваться желаемый уровень прибыли;

-соблюдение действующего законодательства, договорной дисциплины, требований деловой этики: цивилизованный торговый бизнес предполагает деятельность в рамках закона, формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, добросовестное исполнение договорных обязательств, честность при заключении торговых сделок;

-внедрение новых технологий: для совершенствования коммерческой деятельности необходимо использовать современные методы продажи товаров, стремиться к компьютеризации коммерческих операций [13, с. 69].

Всю коммерческую деятельность можно условно разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Это деление достаточно условно, так как все эти элементы дополняют друг друга. Каждое предприятие в той или иной степени занимается всеми этими проблемами, но значимость их на разных предприятиях далеко не одинакова. Снабжение и сбыт существуют с момента развития предприятий, в основном вопрос заключается в месте маркетинга на фирме.

Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и структуру в широком смысле слова.

Экономический механизм хозяйственных объединений – предприятий имеет определенную структуру коммерческой деятельности. Структура в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит два основных элемента: сбыт готовой продукции и материально-техническое обеспечение.

В связи с этим, следует отметить, что от эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт, зависит во многом эффективность всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления:

— подбор кадров;

— организация стимулирования работников;

— информационное обеспечение;

— внедрение логистики в свою работу.

При этом, деятельность сбытового аппарата промышленного предприятия может быть организована следующими основными способами:

— по функциональным обязанностям;

— по типу покупателей;

— по типу ассортимента продукции;

— по типу географического региона;

— по типу отрасли;

— комбинированные;

Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются:

-установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи,

— разработка сбытовой программы;

— составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;

— ведение расчетов за продажную продукцию;

— контроль за расчетами с покупателями и их платежеспособностью.

Кроме того, предприятия, имеющие собственные каналы сбыта (фирменные магазины, распределительные центры, и другие), выполняют работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Таким образом, эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и другое) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

1.2 Роль и задачи коммерческих служб

Еще совсем недавно, административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Также распределялись фонды. От работников нижестоящих звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директорами сверху.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий на полную хозяйственную самостоятельность, самофинансирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного управления коммерческие достоинства работника оценивались в первую очередь по его способности «выколачивать товарные фонды», то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продаже, способствовать своей деятельностью развитию промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-тру0довой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для равномерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для промышленного сектора и торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа предприятий и организаций должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, за проспектами и т.п. Целесообразно посещать другие производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности. Во главе предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта: определение места в структуре управления предприятием – установление соподчиненности и функций; распределение функций между отдельными группами и работниками.

2. Оценка деятельности коммерческой службы ООО «Стройкерамика»

2.1 Общая характеристика ООО «Стройкерамика»

Общество с ограниченной ответственностью «Стройкерамика», созданное в соответствии с положениями гл. 4 части первой Гражданского Кодекса Российской Федерации и Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» (далее Общество), является коммерческим предприятием, имеющим основной целью своей деятельности извлечение прибыли, и руководствуется при этом действующим законодательством Российской Федерации и Уставом Общества. Общество с ограниченной ответственностью «Стройкерамика» (ООО «Стройкерамика») как юридическое лицо зарегистрировано 08.12.02 г. №1181.

Целью создания ООО «Стройкерамика» является более полное насыщение рынка строительными материалами и услугами для удовлетворения потребностей организаций и физических лиц, а также создания дополнительных рабочих мест и получения дополнительной прибыли. Предметом деятельности предприятия является:

розничная торговля строительными материалами,

осуществление хозяйственной, коммерческой, торгово-посреднической и торгово-закупочной деятельности,

оказания дополнительных услуг покупателям,

иные виды деятельности, не запрещенные законом.

Юридический адрес: г. Новосибирск, просп. Карла Маркса, 20.

Магазин «Стройкерамика» общей площадью – 519 кв.м, из которой торговая составляет 30,2%, где непосредственно происходит процесс реализации товаров. В торговом зале расположены 8 торговых секций.

Торговый зал является основным торговым помещением, он имеет смешанную линейную планировку. Линейная планировка торгового зала является наиболее рациональной для продажи товаров с помощью самообслуживания. При такой планировке зона размещения товаров и проходов для покупателей спланирована в виде параллельных линий торгового оборудования, расположенных перпендикулярно линии контрольно-кассового узла. Она удобна для покупателей, так как позволяет им свободно передвигаться по всему торговому залу и рассчитываться за все отобранные товары в одном месте.

В торговом зале магазина используется различное торгово-технологическое оборудование: 1) торговая мебель: пристенные и островные горки; прилавки-витрины; автоматизированные контрольно-кассовые узлы; камера хранения; столы для фасовки; 2) фасовочное оборудование: упаковочные машины.

Кроме того, магазин «Стройкерамика» имеет собственный склад для хранения товаров, который также оснащен всем необходимым оборудованием. Склад ООО «Стройкерамика» расположен в здании магазина. Схема планировки склада представлена на рисунке 2.1.

Руководство по качеству для предприятия курсач

Рис. 2.1. Схема планировки склада ООО «Стройкерамика».

В целом, применяемое торгово-технологическое оборудование и средства противопожарной защиты ООО «Стройкерамика» соответствуют современным нормативам и требованиям не в полном объеме. Необходимо отметить, что оборудование, используемое в организации и на складе, давно не заменялось на новое, некоторые виды оборудования в настоящее время не используются вообще. Руководству ООО «Стройкерамика» следует в срочном порядке заменить старое оборудование на новое, во избежание нарушения правил охраны труда и техники безопасности.

К оперативным работникам на предприятии относится торговый персонал – это продавцы и кассиры, административно-управленческий персонал – это директор, главный бухгалтер, заведующая секциями, специалисты – товароведы. Всего по состоянию на 01.01.11 в ООО «Стройкерамика» работает 36 человек.

Руководство предприятием осуществляет директор магазина, который одновременно является основным его учредителем.

Директор без доверенности от имени предприятия имеет право представлять его интересы, заключать договоры, выдавать доверенности, утверждать штатное расписание, издавать приказы и указания. Директору подчиняются товароведы, главный бухгалтер и заведующая секциями, которым в свою очередь, подчиняются, торговый и обслуживающий персонал.

Товароведы организуют коммерческую деятельность предприятия. На товароведов возлагаются следующие обязанности:

— обеспечить закуп и реализацию товаров, пользующихся спросом у потребителя;

— принимать меры к заключению и исполнению договоров поставки, осуществлять контроль за соблюдением договорной дисциплины;

— производить расчеты с поставщиками в соответствии с заключенными договорами;

— организовать торговый процесс с учетом конъюнктуры рынка, постоянно совершенствовать структуру товарооборота.

— осуществлять коммерческую деятельность предприятия в строгом соответствии с действующим законодательством;

— при организации коммерческой работы эффективно использовать имеющиеся средства и ресурсы с целью получения наибольших доходов от этого вида деятельности.

На заведующую магазином возлагаются следующие обязанности:

— принимать меры направленные на повышение культуры обслуживания, удовлетворения запросов потребителя;

— организовать работу по изучению спроса потребителя, конъюнктуры рынка, рекламе товаров;

— совершенствовать организацию складского хозяйства в целях рационального размещения товаров, обеспечения их качественной и количественной сохранности;

Товароведы и заведующая магазином несут ответственность предусмотренную законодательством за ненадлежащее исполнение обязанностей и возмещает ущерб, причиненный предприятию в виду неисполнения или ненадлежащее исполнение возложенных на них обязанностей.

Показатели экономической эффективности деятельности ООО «Стройкерамика» в 2009-2010 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Показатели экономической эффективности деятельности магазина «Стройкерамика» за 2009 – 2010 гг.

Показатели

2009

2010

Изменение

абсолютн., тыс. руб.

темп роста %

1. Товарооборот, тыс. руб.

88531

90302

1771

102,0

2. Валовой доход, тыс. руб.

20096

21492

1396

106,9

3. Уровень валового дохода к товарообороту, %

22,7

23,8

1,1

х

4. Издержки обращения, тыс. руб.

14696

15167

471

103,2

5. Издержки обращения к товарообороту, %

16,6

16,8

0,2

х

6. Прибыль от продаж, тыс. руб.

3629,8

4325

695,2

119,2

7. Рентабельность продаж, %

4,1

4,8

0,7

х

Рассчитанные в таблице данные показывают, что товарооборот в 2010 году увеличился по сравнению с 2009 годом на 1771 тыс. руб. или на 2%, валовой доход также увеличился на 1396 тыс.руб., темп роста составил 6,9%, уровень валового дохода – на 1,1%.

Несмотря на увеличение издержек обращения на 471 тыс. руб. или 3,2%, прибыль от продаж в 2010 году увеличилась по сравнению с показателем 2009 года на 695,2 тыс. руб. или на 19,2%. Это произошло за счет того, что уровень валового дохода увеличился больше, чем уровень издержек обращения.

Положительной оценки заслуживает увеличение в 2010 году по сравнению с 2009 годом рентабельности продаж на 0,7%.

В целом можно сделать вывод о достаточно эффективной деятельности ООО «Стройкерамика» в исследуемом периоде.

Магазин «Стройкерамика» имеет свой товарный знак. Фирменная одежда персонала состоит из майки желтого или зеленого цвета. Указатели и вывески в помещении магазина представляют собой надписи синими буквами на белом фоне.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки. Сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. коммерческий служба организация эффективность

Товарно-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. Торгово-технологический процесс в магазине «Стройкерамика» можно разделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации.

Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части:



Страницы: Первая | 1 | 2 | 3 | ... | Вперед → | Последняя | Весь текст




Яндекс.Метрика lists
lists